【中國鞋網-營銷策略】在最近幾次品牌論壇現場培訓課上，總有與會嘉賓問及筆者如何管控門店的客單數和客單價指標?大家把分析門店交易次數和客單價提到了一個空前的重視高度，這是一個很好的兆頭，它標致著門店老板們對于零售的理解以及門店的經營管理水平已經明顯提高了!

　　為什么要分析客流量、進店率、成交流、連帶率、回頭率，以及客單數、客單價?到今天為此，我和一些化妝品店店主探討時，仍有很多人認為這套營銷理論和零售技術太繁雜，完全是多余的花架子沒有必要。然而，事實恰好相反，通過對于本土500家區域優勢化妝品店調研我們發現：1、96%的門店經營者認為分析每日、每周和每月的客單數指標非常關鍵;2、78%的門店經營者在門店入口處安裝了計數器;3、64%的門店經營者通過客單價水平，管控門店的商品結構;4、81%的門店經營者通過客單數和連帶率，制訂門店的主題促銷活動方案;5、43%的門店經營者通過客單件指標分析會員貢獻和會員返店周期，以其制訂會員促銷方案。

　　故此，早在2008年，筆者就開始圍繞著零售門店的經營參數展開深入解析，尤其是關于門店的客單數和客單價，還有客單件(即購物籃指標)。

　　客單數和客單價，實際上是一個非常重要的指標，門店經營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現這種現象主要就是因為對交易次數和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達到門店經營向良性發展的目的。因此，作為門店管理者，應該將分析人流量、門店交易次數和客單價做為一項重要工作。

　　那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢?在日常經營中，影響入店人流量、交易次數和客單價的因素有很多，下面就讓筆者帶領大家逐一展開進行分析：

　　1、店鋪環境和氣氛營造

　　很多店長員工把門店在營業時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業場所的室內溫度是一項基本指標(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在0—30℃)，這直接影響到機會成交。有一次我去參觀廣西的一家門店，當時室外溫度的已達38℃，由于該店層高小且又沒開空調，我在店鋪待了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環境，誰還愿意再來?!

　　關于店鋪環境和氣氛營造，這兩點我亦感觸頗深，目前中國排名第一的本土連鎖店但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，有效地提升了門店的顧客進店率。

　　2、商品結構和補貨能力

　　進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數量和補貨能力是一方面原因。我常和一些化妝品店店主和店長探討，如果門店沒有安裝計數器，我們盡可能在店里記錄和統計一下進店人數、通行客數，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的?有多少是因為公司商品結構和產品缺貨造成的?有多少是因為備貨不足造成的?據此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進行改進。

　　3、品類驅動和豐滿陳列

　　很多化妝品店老板之所以關注商品絕對毛利水平，忽視零售店的競爭本質，其原因就在于對于零售本質的漠然和無知。

　　歸根結底，化妝品零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為化妝品連鎖企業在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，化妝品零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現代營銷中顯得越來越重要，除了現場促銷活動，如折扣、減價、贈送、現場示范等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。