【中國鞋網-營銷策略】營銷大師科特勒說過，優秀的企業滿足需求，杰出的企業創造市場。

　　多年來，國內白酒消費呈現了強大的地域性，據說中國共有近4萬個白酒品牌。事實上，由于地方保護主義的存在，偏安一隅地方酒廠林立，隨便一個品牌只要占據一兩個市或縣級市場60%份額，一年收入就是一個多億。但是如今全國及區域品牌在一線市場競爭白熱化之后，正逐步向二三級市場紛紛滲透。市場一體化和網絡下沉給地方酒品的生存空間帶來了威脅和挑戰。

　　不得不說，如今眾多區域酒企品牌集中度不高，二線品牌格局尚未形成，它們總是在不斷學習模仿知名酒品先進的營銷模式，促銷策略，傳播方式，品牌意識，但是實際上地方酒企擁有的資源(主要是技術優勢、原材料優勢、人才優勢)在市場上并不占多大優勢。如何營銷?廣告、渠道，人力資源成本一直制約著小酒企的發展。

　　如何在市場突圍中殺出來?《亮劍》李云龍說：兩軍相逢，勇者勝。這個勇可不僅僅是勇氣，在現代的商戰中，謀略才能決定市場的成功。處于四川一縣級市的酒企(我們稱之為：A酒企)也是面臨著這樣的問題：糖酒會每年都去，費用花了不少，期望值也是蠻大，可是結果總是讓人不樂觀。會上的酒品是鋪天蓋地，一個個堆頭大得嚇人，有的廠家免費品嘗的酒都是整車的拉去，小酒企參與糖酒會簡進是“陪太子讀書”。

　　該公司營銷老總告訴我們，A酒的網絡廣而散，亂而雜，但基本上都是“倉庫工程”，在渠道上很多代理商是抓大放小，有幾個大品牌在手上，對于A酒的經營根本是可有可無，投入了不少，可是真正能用在終端上和消費身上的并不多，每次公司與他們談時，他們還總是抱怨，支持不夠啊，鋪底這么一點兒，市場打不開啊，有的還威脅說不做了，全部退廠，這已經成了一個很沉重的營銷包袱。

　　此外在宣傳上，A酒企的廣告費也是投了不少，在一些區域也選擇性投入，主要是想保幾個重點市場，對于成熟市場，也投一點，對于不好的市場，基本上沒投，結果發現好一點的市場每年還在減少，做市場調研時不外乎都一個結論，去年是某酒為主，今年是某某酒為王，總之都是東風壓倒西風，市場年年虧。

　　如何才能走出去，生存危機不僅是說就是眼前，對于以后的發展，A酒企是在傳統中堅守還是要在變革中創新，這是A酒企給我們的一個選擇題。我們清楚，地方酒企想要實現跨越式發展幾乎是不可能的，他們具有先天性的不足，受資本和品牌力的制約不足以掌控本土市場的主導權。經過調研和反復論證，我們認為首要是要先解決市場模式問題，重燃A酒企的市場信心，以圖穩定再發展。要從哪里切入呢?查鋼先生提出，借勢而為，順勢而上。他說雖說船小好調頭，但是調頭的前提是要有足夠的水面空間，水面空間就是要導入“勢”，通過“勢”的引導，才能找準自己的市場定位。

　　如何才能借勢成功?我們認為要解決兩個關鍵點。

　　一是要直接面對客戶

　　我們要幫助企業快速切入目標群體，轉化企業營銷思路，必須要尋求新的市場機會，訴求新的文化理念和品牌主張，快速切入目標市場，完成渠道和模式的轉機，實現企業利潤的增長。

　　調研時我們發現，A酒企的渠道影響力實在是太弱了，很多渠道客戶并不認知這個品牌，渠道客戶的第一反應就是A酒是“山寨酒”，從商習慣讓他們無法認同和認知A酒的品牌文化。

　　但是我們又發現，一些品嘗者反應A酒的口感不錯，醇香幽雅，回味悠長，與貴州茅臺酒和四川郎酒同屬一個香型，醬香型的低而不淡正好符合一些健康消費的理念的消費群體，而這些消費群體很大部分是屬于高智商，穩定收入的社會群體。如何才能取得這一群體的認知，與他們形成互動溝通?

　　二是如何做好酒文化

　　酒離不開文化的傳承，A酒的酒文化是什么?這其中的差異化是大家都在尋找的東西，賦予白酒品牌“生命”，首先要解決白酒品牌的市場定位，而品牌的定位也是最大的競爭優勢，