【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】營銷大師科特勒說過，優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場。

　　多年來，國內(nèi)白酒消費(fèi)呈現(xiàn)了強(qiáng)大的地域性，據(jù)說中國共有近4萬個(gè)白酒品牌。事實(shí)上，由于地方保護(hù)主義的存在，偏安一隅地方酒廠林立，隨便一個(gè)品牌只要占據(jù)一兩個(gè)市或縣級(jí)市場60%份額，一年收入就是一個(gè)多億。但是如今全國及區(qū)域品牌在一線市場競爭白熱化之后，正逐步向二三級(jí)市場紛紛滲透。市場一體化和網(wǎng)絡(luò)下沉給地方酒品的生存空間帶來了威脅和挑戰(zhàn)。

　　不得不說，如今眾多區(qū)域酒企品牌集中度不高，二線品牌格局尚未形成，它們總是在不斷學(xué)習(xí)模仿知名酒品先進(jìn)的營銷模式，促銷策略，傳播方式，品牌意識(shí)，但是實(shí)際上地方酒企擁有的資源(主要是技術(shù)優(yōu)勢、原材料優(yōu)勢、人才優(yōu)勢)在市場上并不占多大優(yōu)勢。如何營銷?廣告、渠道，人力資源成本一直制約著小酒企的發(fā)展。

　　如何在市場突圍中殺出來?《亮劍》李云龍說：兩軍相逢，勇者勝。這個(gè)勇可不僅僅是勇氣，在現(xiàn)代的商戰(zhàn)中，謀略才能決定市場的成功。處于四川一縣級(jí)市的酒企(我們稱之為：A酒企)也是面臨著這樣的問題：糖酒會(huì)每年都去，費(fèi)用花了不少，期望值也是蠻大，可是結(jié)果總是讓人不樂觀。會(huì)上的酒品是鋪天蓋地，一個(gè)個(gè)堆頭大得嚇人，有的廠家免費(fèi)品嘗的酒都是整車的拉去，小酒企參與糖酒會(huì)簡進(jìn)是“陪太子讀書”。

　　該公司營銷老總告訴我們，A酒的網(wǎng)絡(luò)廣而散，亂而雜，但基本上都是“倉庫工程”，在渠道上很多代理商是抓大放小，有幾個(gè)大品牌在手上，對(duì)于A酒的經(jīng)營根本是可有可無，投入了不少，可是真正能用在終端上和消費(fèi)身上的并不多，每次公司與他們談時(shí)，他們還總是抱怨，支持不夠啊，鋪底這么一點(diǎn)兒，市場打不開啊，有的還威脅說不做了，全部退廠，這已經(jīng)成了一個(gè)很沉重的營銷包袱。

　　此外在宣傳上，A酒企的廣告費(fèi)也是投了不少，在一些區(qū)域也選擇性投入，主要是想保幾個(gè)重點(diǎn)市場，對(duì)于成熟市場，也投一點(diǎn)，對(duì)于不好的市場，基本上沒投，結(jié)果發(fā)現(xiàn)好一點(diǎn)的市場每年還在減少，做市場調(diào)研時(shí)不外乎都一個(gè)結(jié)論，去年是某酒為主，今年是某某酒為王，總之都是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，市場年年虧。

　　如何才能走出去，生存危機(jī)不僅是說就是眼前，對(duì)于以后的發(fā)展，A酒企是在傳統(tǒng)中堅(jiān)守還是要在變革中創(chuàng)新，這是A酒企給我們的一個(gè)選擇題。我們清楚，地方酒企想要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展幾乎是不可能的，他們具有先天性的不足，受資本和品牌力的制約不足以掌控本土市場的主導(dǎo)權(quán)。經(jīng)過調(diào)研和反復(fù)論證，我們認(rèn)為首要是要先解決市場模式問題，重燃A酒企的市場信心，以圖穩(wěn)定再發(fā)展。要從哪里切入呢?查鋼先生提出，借勢而為，順勢而上。他說雖說船小好調(diào)頭，但是調(diào)頭的前提是要有足夠的水面空間，水面空間就是要導(dǎo)入“勢”，通過“勢”的引導(dǎo)，才能找準(zhǔn)自己的市場定位。

　　如何才能借勢成功?我們認(rèn)為要解決兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一是要直接面對(duì)客戶

　　我們要幫助企業(yè)快速切入目標(biāo)群體，轉(zhuǎn)化企業(yè)營銷思路，必須要尋求新的市場機(jī)會(huì)，訴求新的文化理念和品牌主張，快速切入目標(biāo)市場，完成渠道和模式的轉(zhuǎn)機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的增長。

　　調(diào)研時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，A酒企的渠道影響力實(shí)在是太弱了，很多渠道客戶并不認(rèn)知這個(gè)品牌，渠道客戶的第一反應(yīng)就是A酒是“山寨酒”，從商習(xí)慣讓他們無法認(rèn)同和認(rèn)知A酒的品牌文化。

　　但是我們又發(fā)現(xiàn)，一些品嘗者反應(yīng)A酒的口感不錯(cuò)，醇香幽雅，回味悠長，與貴州茅臺(tái)酒和四川郎酒同屬一個(gè)香型，醬香型的低而不淡正好符合一些健康消費(fèi)的理念的消費(fèi)群體，而這些消費(fèi)群體很大部分是屬于高智商，穩(wěn)定收入的社會(huì)群體。如何才能取得這一群體的認(rèn)知，與他們形成互動(dòng)溝通?

　　二是如何做好酒文化

　　酒離不開文化的傳承，A酒的酒文化是什么?這其中的差異化是大家都在尋找的東西，賦予白酒品牌“生命”，首先要解決白酒品牌的市場定位，而品牌的定位也是最大的競爭優(yōu)勢，