【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】所謂信任，在中國(guó)的商場(chǎng)上有個(gè)專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。

　　在以前的一篇文章里，我談到過銷售信任建立的四個(gè)核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識(shí)、共通點(diǎn)和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細(xì)談一談建立信任的手段。

　　拜訪前準(zhǔn)備

　　拜訪前的準(zhǔn)備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對(duì)此的重視程度不夠。

　　拜訪客戶不是走親戚串門，無(wú)論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無(wú)目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動(dòng)承諾必須設(shè)計(jì)好以外，以下幾個(gè)方面也要提前準(zhǔn)備：

　　客戶基本情況

　　如果你第一次見客戶，還可以簡(jiǎn)單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對(duì)他不尊重了。對(duì)于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務(wù)回答對(duì)他沒有好處的問題。

　　你至少要了解：

　　客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，他的客戶和他的主要對(duì)手使用你的或者你對(duì)手的產(chǎn)品的情況(這一點(diǎn)客戶大多會(huì)關(guān)心)，以及客戶內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。

　　獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。

　　做好專業(yè)準(zhǔn)備

　　銷售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時(shí)間成本的。

　　所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會(huì)面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專業(yè)。

　　這里的專業(yè)知識(shí)是了解客戶的業(yè)務(wù)問題、解決客戶問題的能力。

　　如果你不夠?qū)�業(yè)怎么辦?

　　有兩個(gè)辦法：一是前一天晚上不睡覺，準(zhǔn)備相關(guān)專業(yè)知識(shí);二是帶個(gè)專業(yè)的家伙去。

　　專業(yè)知識(shí)是建立信任的有效手段，學(xué)習(xí)起來也沒有想象得難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識(shí)。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個(gè)晚上做些準(zhǔn)備，這有點(diǎn)匪夷所思。

　　有效的商業(yè)理由

　　這是很多銷售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶預(yù)訂會(huì)面的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請(qǐng)你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。

　　可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預(yù)約電話，第一個(gè)想法肯定是：這哥們來干嘛?如果他回答不了這個(gè)問題，他最可能的做法就是找個(gè)理由把你拒了。

　　商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的，他告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對(duì)他有什么好處。比如去做關(guān)于財(cái)務(wù)管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。

　　一個(gè)有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷售的拜訪其實(shí)都不知道自己去干什么，這嚴(yán)重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認(rèn)。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問題，也是給自己的銷售目標(biāo)做一次校驗(yàn)。

　　另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺得你專業(yè)、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準(zhǔn)備、甚至讓客戶產(chǎn)生期待。

　　但即使有這么多好處，依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽到理由有以下三個(gè)：

　　1.這次拜訪純粹是禮節(jié)性。如果真是禮節(jié)性的拜訪，和銷售又有什么關(guān)系呢?那是你自己的私事。如果即和銷售有關(guān)，又不談?wù)�事，客戶�?huì)怎么想?他畢竟付出時(shí)間了。

　　2.那樣做，客戶會(huì)覺得你是為了生意去找他的，不符合國(guó)情。別自欺欺人了，你不說客戶也知道你是干嘛的。

　　3.太正式的理由客戶會(huì)很不舒服。這純碎是銷售自己的感覺，客戶只有在他不知道你來干嘛的時(shí)候才會(huì)不舒服，因?yàn)樗�覺得你是在浪費(fèi)時(shí)間。

　　由此可見，有效的商業(yè)理由是一定要說的，不用擔(dān)心什么，大聲說出來吧。