【中國鞋網-渠道管理】許多企業在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，包括：在與經銷商一對一溝通中，遇到經銷商的“刁難”就不知所措;不知道如何判斷是否是潛在的經銷商;過于盲目的確定經銷商，對經銷商背景缺乏有效的了解;對潛在經銷商缺乏及時的跟進等。

　　中小企業如何實現有效的一對一招商呢?筆者針對企業在一對一招商中存在的以上問題，總結出了一套有效的“一對一”招商方法：

　　1、與經銷商初步接觸

　　經銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當地經銷商進行初步接觸了，以便于進一步更深入的了解每個經銷商的實力、經營情況、營銷能力等信息，為確定潛在合適的經銷商提供依據。

　　由于招商人員已經對當地市場做了調查，和經銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經銷商重點聊當地的市場、消費、競爭情況，同時從側面了解一下經銷商的經營現狀、經營能力以及對經營的產品和企業的評價，關鍵是了解經銷商對經營的現有品牌有那些抱怨。

　　一次合作就確定經銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經銷商接觸的目的主要是了解經銷商的相關信息，在沒有與剩余經銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經銷商，并且招商人員一次與經銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支持政策、當地市場拓展方案等需要保密的資料留給經銷商，以避免不能合作時，相關的企業保密資料被競爭對手獲知。

　　2、確定潛在經銷商

　　在與當地的經銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經銷商的信息進行登記，內容包括：經銷商通訊地址、經營品牌、資金情況、經營能力、對現有經營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經銷商的情況。

　　同時，招商人員需要對潛在經銷商信息進行分類整理，根據企業的經銷條件和經銷策略，來確定哪個是合適的重點潛在經銷商，哪個是次重點潛在經銷商。企業發展經銷商講究的是“門當戶對”，并非實力越大的經銷商越好，一般實力大的經銷商對企業的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發展和拓展市場的欲望更強烈。

　　3、與潛在經銷商的深度溝通

　　與潛在經銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業資料、產品資料、樣品;在市場調查時制訂的當地市場拓展方案;公司的營銷支持政策;經銷合同書、質量保證和售后服務協議;樣板市場經銷成功案例分析;一份有紀念意義的禮品等。