【中國鞋網-促銷技巧】現在市場上的促銷活動太多，什么買一百送二十，買一送一，甚至還出現了買一百送五十等之舉。各種各樣的折扣券、優惠卡滿天飛，在各種各樣的促銷面前，消費者早已麻木，于是促銷、優惠的力度更大。如此，商家陷入了一個怪圈，顧客也對折扣券缺少了吸引力。那么如何才能發揮促銷的最大效力，使商家推出的打折券能真正吸引顧客，并成為顧客主動的需求。筆者結合自己運用優惠券促銷的經驗，與大家做一商討。

　　筆者服務的公司是深圳一家最大的中式快餐企業，通過四年運用優惠券促銷取得了良好的業績，針對顧客需求推出的優惠券，不僅能讓顧客主動購買，價格還每年攀升，在市場上仍然取得了好的成效。

　　1、要有一個好的媒介和形式

　　當前優惠券的發放有很多手段，大都是顧客在本店消費一定金額后，向顧客贈送一定數量和價值的優惠券(既有折扣券也有現金券)，也有的在街面上派送。

　　幾年前，西式快餐麥當勞、肯德基還利用春節禮包的形式，派磅給客人，也是很有新意，并借助了春節吉慶的特點，形式上作的新穎生動，很好地表現了節日喜慶吉利的主題，有用過利是封、有一次甚至還利用了銀行存折的形式，外觀新穎獨特，頗有創意。

　　“要想優惠券發揮功效，首先要方便顧客保存、易于保存，只有顧客保存方便才能談得上去使用。除了緊俏和鐘愛的東西，一般的東西顧客是不會刻意去保存的。”我們在發放優惠券的時候，考慮到這點，盡量找出一個實用性較強的媒介，同時優惠券做成能放進錢包里的尺寸，這是第二個方便性。第一年我們選用了能放在桌面上的小臺歷，每個月歷上都有兩張7.8折的優惠券，一本臺歷上共有54張優惠券。當時的促銷辦法是顧客消費100元就可免費獲贈一本，消費不足百元加8元錢既可獲得一本。無論新、老顧客得到一本當然很開心。老顧客變得更忠誠，新顧客來的次數也會多一些。到了年末的時候，有顧客將沒有使用完的優惠券甚至在網上公開叫賣。可見當時市場反映的良好。

　　第二年，我們開始使用筆記本作為媒介，并一直采用至今。因為進一步考慮有些人臺歷可能很多，而且有季節性，筆記本的實用性則更強，對企業來說宣傳效果也更佳。到現在已經連續進行了三年的推廣，每次筆記本的形式是不一樣的，第一年只是一般的筆記本，第二年做成了頗具文化味的硬皮，里面還添加了產品介紹，第三年又做成了激光鐳射的表面，感覺更高檔，并增添了奧運內容。每一次都做到了讓顧客感覺更高檔，更漂亮。

　　2、 要讓優惠券有價值

　　“要讓自己的優惠券有價值，就要讓顧客覺得，你的優惠券不是隨意就可以得到的。”容易得到的不會太珍惜，不容易得到的反而更珍惜。必須明白消費者的這一心理。要想達到這個目標，就要做到兩點。

　　一是讓顧客買錢買(當然還有一個前提，你必須保證你已經有了一定的忠誠客戶群，他們是需要這些優惠券的)，能讓顧客心甘情愿花錢買的東西本身已經讓顧客有價值感了，顧客不會花錢買一個沒有價值或沒用的東西。第二年售買筆記本，我們價格定在了17.9元，比臺歷時提高了10元，第三年筆記本售買價格提到了28.9元，市場仍然反映良好，今年我們又直接把售買價格提到了39元，還取消了消費百元贈送，就是說所有的筆記本只買不送。市場反映同樣熱烈，不到兩個月的時間，就已售買了五分之四，基本售完。

　　二是控制數量，一本筆記本我們只設置十二張優惠券。從來都是物以稀為貴。對于老顧客來說，一年中十二張根本不夠用。所以有些人會買兩本，甚至三本。在利用筆記本促銷的第一年，我們自己都沒有想到，筆記本除一部分贈送外，大部分都是售買的，而且都是不到兩個月時間就完成了五分之四的銷量。更讓我們沒到想到是，有些人甚至一次就買十本、二十本，甚至比這還多。原來他們是團購，買回去都是發給員工，一方面不用買筆記本了，二是做為福利方便大家吃飯。有些顧客買了好幾本后，只把優惠券撒下來，把筆記本又還給了我們。也因為這個原因，為保證更多的顧客有機會得到優惠券，我們又做出了每次限量購買的規定。面對市場如此好的反映，今年我們甚至取消了贈送，只買不送。基于市場良好的反映，回收率當然不成問題，每年都達到了70%或80%。

　　3、要真心為顧客著想

　　這句話有兩個含義，一是要真心從顧客的角度來想問題，二要讓顧客真的感到享受到了實惠。

　　現在商家推出的現金券也好，折扣券也好，吃一百送五十也好，表面上看起來真的是很優惠和實惠，很有讓顧客能享受到實惠和占了便宜的感覺。實質上商家是有很多限制的，不僅使用時間作了限制，每次也只能使用很少的金額。結果只讓顧客期望大于實際，大有上當被騙之感。換作我們是顧客，我們也是一樣會心生不滿，既然是給顧客優惠，何不痛痛快快給到顧客呢?不可否認促銷就是借著顧客獲得實惠和占到便宜而做文章的，也算是借用人性上的弱點。但是如果顧客感覺到根本沒有獲得實惠和占到便宜，實際小于所期望的，時間長了，顧客只會以腳投票。一些商家為了更大的刺激，甚至推出了“吃一百送一百”的震撼促銷，最終也很少有顧客買帳，商家只能又陷入促銷無方、促銷無力的怪圈。

　　我們基于上述考慮，對優惠券只做了少許限制，期限上一年有效，除了每次只能使用一張，再沒做任何限制。甚至顧客當場剛拿到優惠券，當場就可以使用。有些顧客當場會算帳，消費了100元，再花20多元買個筆記本，馬上使用7.9折，第于是白送了個筆記本，以用還可以使用，很實惠，顧客何樂而不為。有些顧客甚至使用優惠券都很精明，消費了二三十元不輕易使用優惠券，因為遠沒有消費一百元時使用的功效大，所以實在不能小看了顧客的精明。騙一時，卻騙不了一世。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)