【中國鞋網-經營管理】隨著服裝行業的競爭加劇,廠家和終端市場對經銷商的要求不斷提高,使得經銷商進入一個優勝劣汰,弱肉強食的時代,在這樣的環境中,經銷商的銷售管理能力顯的尤其重要,而廠家進入市場早于經銷商,在銷售管理方面的經驗也更多。

　　在廠商合作過程中,經銷商向廠家學習銷售管理經驗就成為一個最直接、最經濟、最可行的提升自身的方法。

　　學習什么

　　對于剛進入服裝行業的經銷商來說，應該從四個方面向廠家學習。一是市場營銷方面的知識,比如渠道的發展趨勢、營銷預測,以及實用的營銷方法等;二是人員管理方面的知識,如何建設銷售隊伍,如何考核,如何管理等;三是費用控制方面的知識,如經營費用的投入比例,貨物管理費用的優化,回款周期,宣傳投入費用預算等。四是促銷活動的預算與開展方面的知識,之所以把它另立一項是由于促銷在服裝行業經銷中的重要地位決定的。

　　現在重視終端,自己做終端的廠家越來越多,這些廠家會與經銷商密切合作,經銷商有可能從他們那里學到一些市場運作,企業管理等方面的經驗。廠家對某一區域市場的了解遠遠不如當地的經銷商,但廠家的優勢就是坐擁眾多的區域市場,可以采取有效的措施,搜集到各個市場的銷售信息,并分析匯總出該產品在各地市場的銷售管理經驗,包括區域市場成功或者失敗的原因,市場開拓手法的可復制性和延展性等。

　　一般廠家會組織部分經銷商在特定的時間進行集中的營銷知識培訓。代理初期派專門人員對經銷商及其人員進行鋪市、陳列、存貨管理和推銷技巧等方面的系統培訓。例如在推銷產品時遇到客戶刁難該怎樣解決,如何使自己的產品的陳列效果得到最佳,存貨管理如何實現經濟化等。另外,年初的時候，廠家會把自己一定時間內的市場開發計劃,媒體選擇和廣吿投放力度提供給部分經銷商,廠家進行指導和管理,并要求經銷商給予配合,使廠家投入與區域市場運作有機地結合在一起,提高促銷,宣傳的效果。

　　怎樣學習

　　首先,可以通過法律合同的方式保證廠家給經銷商提供的銷售指導、培訓承諾、政策支持,在合同中的明確規定可以督促廠家兌現給經銷商扶持的承諾,這樣才能保證經銷商擁有向廠家學習銷售管理經驗的機會。

　　其次,經銷商要保證自己的鋪貨率,促銷以及回款等達到合同規定的廠家要求,誠信經營,讓廠家看到市場前景和與經銷商長期合作的希望,它才會正視經銷商,兌現傳授銷售管理經驗方面的承諾,主動給經銷商及其企業提供一些學習培訓的機會。

　　最后,與廠家派駐的業務代表處理好關系,因為他們是廠家銷售管理經驗最直接的傳授者,這最有可能把廠家的銷售管理經驗與經銷商的實際情況結合起來;另外,業務代表并不完全代表廠家,要把握與廠家決策層溝通,交流的機會,并有意識的領會廠家的銷售管理精神,創造屬于自己的企業的文化.

　　但是，經銷商不應該照抄照搬廠家的銷售管理經驗,原因有二,一是廠家的立場和經銷商的立場不同,廠家銷售管理經驗運用于經銷商要結合經銷商的實際情況;二是非本地區域市場或者非本時期的市場銷售管理經驗與實際情況都有一定的差距,機械運用易發生問題。

　　另外,對廠家提供的一些信息要注意核實,不要全聽全信,要有鑒別的接收.主動與廠家的業務代表溝通,讓他在了解經銷商的需要的基礎上,有針對性地試行廠家提供的銷售管理經驗。

　　廠家的銷售管理經驗是終端市場信息的匯總整合,針對這一點,經銷商要做的是對當地終端市場要有一個非常清楚的認識,對同一產品其他市場的表現與運作手法要給予關注,了解各地市場情況有助於經銷商鑒別廠家銷售管理經驗的含金量和在本地市場是否具有可復制性.

　　其次,加強網絡控制力,因為給予經銷商支持的廠家也會深入到經銷商下線的分銷商處,這時經銷商要抓住這樣一個廠家幫助自己建設營銷隊伍的機會,與廠家,分銷商做好溝通,使分銷商在這一過程中成長,同時強化自己對分銷商的管理。

　　再次,在廣吿宣傳和營銷推廣方面要借助廠家的力量,使產品在消費者心目中有一個概念,經銷商配合廠家的宣傳,必要時付出一定的人力,物力,但要注意學習廠家宣傳的手段和費用控制的經驗。

　　第四,經銷商要明確自身的定位,經銷商首先以贏利為目的,其次追求的是唯一代理權和較高的市場占有率。經銷商要以長遠的眼光,把傳統的做產品的習慣改掉,并轉移到做企業上來。

　　最后,經銷商還應該主動與廠家人員溝通,相亙理解,達成信任,對廠家有能力提供給經銷商的銷售管理經驗及其發揮作用的方式提出合理化建議。

　　銷售團隊的人力搭配

　　作為企業的管理者首先要做到知己，明白在企業目前的條件下，到底需要怎樣的銷售人員。但是不是每個企業都需要能干型、管理型的優秀人才。即使是非常優秀的公司，有非常成熟的管理銷售隊伍也不可能全部是能干型的優秀人才。老油條型、平庸型的銷售人員并非一無是處，油條型可以在短時期內開發新客戶，平庸型雖然業績不是很突出但也沒有大失誤，要求也不高，不會總想跳槽。