【中國鞋網-促銷技巧】賣關子就是提高對方的欲望，讓對方對談判成功更加的迫切。如果對方表現出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。意大利男人說：“調情在意大利是一種基本禮儀，和女人調情更是我們意大利男人的義務。"學會和消費者“調情"，也未嘗不是營銷策劃人的義務。調情是一種情調，會調情的人通常比不會調情的人顯得更有魅力。因此，從事營銷的人們如果能試著以調情的態度來策劃一下市場——比如，就從一場終端促銷開始(那是能夠跟消費者產生直接互動的方式)，或許會使你的促銷活動比別人的活動更有吸引力。

　　“調情"法則一：找到吸引力開關

　　把妹達人的首要調情法則是找到并設法觸動對方的吸引力開關，而這種成功的吸引往往會使對方情不自禁。終端促銷同樣適用于這一法則。有一次我去商場選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結果遇到另一品牌在做促銷，買皮鞋送皮帶，頓時吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買一雙鞋能額外得到一條對我來說很實用的品牌皮帶，誘惑力是相當大的。于是，最終以較貴的價格在這一家成交。

　　一場有吸引力的促銷活動，贈品無疑是關鍵。而贈品的選擇也是活動策劃過程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的贈品沒有新意，與同類品牌過于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時不免走向另一個極端，即過于追求贈品的花哨、新奇，而忽略了實用性和普適性。其實，優化贈品，重在提高贈品的實用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實，還不如實用實在。對于日化行業的促銷活動來說，以往更注重贈品的體積大、有份量，現在則逐漸傾向于價值感強，精致、實用，能夠投消費者之所好。

　　關于贈品，日化促銷一個可行的辦法是，開發既是競爭品牌的明星產品，又是自身的邊緣產品的品類作為贈品或特價品，提供給渠道，由零售店通過買贈來拉動銷售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額;另一方面，作為自身的邊緣產品，它也不會擠占自身品牌的銷售份額。如果把它作為特價品，則還可以其利潤空間支撐自行車、電飯煲等高價值的外購贈品，對女性消費者的促銷吸引力也是顯而易見且屢試不爽的。

　　“調情"法則二：展示高價值

　　在把妹達人看來，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營銷的角度來看，消費者的天職就是利益和價值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動中，只有展現出足夠大的利益和足夠高的價值，才能有效促成購買行為。而所謂展示高價值，至少包括兩層含義：

　　一是通過適度放大來凸顯高價值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會選擇一個她認為有高價值的男人。因此，只有展示出高價值，才能突破對方的防護罩，抵達接納點。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷活動中表現出高價值。這就要求在一場促銷活動中，廠家既要有足夠的支持和投入，同時，要懂得適度放大贈品的價值和優惠的力度，所選擇的贈品價格最好不要過于透明。比如同樣是一百元的促銷支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車、電飯煲之類日用品更有價值感呢?無疑是后者。

　　超市購物券的好處是消費者自主性更強，但缺點是團購通常并無特別的優惠，價值難以放大。而自行車、電飯煲等的規模采購卻有一定價格優惠，因此贈品價值可以適度放大。

　　二是以充分的終端包裝和活動造勢來展現價值。把妹達人有一個“孔雀理論"：如同雄孔雀屁股后面又長又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據，當男人打扮得更為“閃亮"時，女人們會多看他幾眼。因此，真正的把妹達人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發。人們常說“不要把好肉埋在碗底"，說的也是這個意思。名牌內衣都買了，就不必舍不得買一件象樣點的外套。至少，準備充足的橫幅、海報、門貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點，用以制造活動氛圍，強化陳列效果，提升視覺沖擊力是必需的。

　　“調情"法則三：借助優勢提高能量等級

　　把妹秘訣之一，你要以比目標對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷也當如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動方案的策劃，促銷工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優勢資源。因為只有整合自身優勢資源，才能進一步提高促銷活動的能量等級。例如前文所說的通過廠家規模采購優勢來放大贈品價值，其實也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時還涉及營銷鏈的角色定位。曾經看到有些化妝品廠家的促銷活動方案中，采用了“你購物我買單"的抽獎返現促銷方式，其實，這種真金白銀的促銷刺激，更適合終端店或賣場來投入和實施，而廠家選擇這種促銷工具，其獨有的優勢和資源完全無法體現，能量等級難免大打折扣。

　　促銷活動一般無法提高品牌的溢價能力，因此也不可能提升產品獲利能力，它只是通過刺激消費欲望來促進銷量增加，而經常性的、大力度的促銷活動甚至會使品牌形象被拉低。并且，包括化妝品在內的快消品促銷活動費用與廣告費用之比據說現在已經達到6：4，促銷力度的加大不可能以無限度的費用投入為支撐，而借助企業資源優勢提高促銷活動的能量等級其實就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷比額度之內，為消費者創造最大化的利益和價值。

　　“調情"法則四：發揮僚機的作用

　　僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長機完成任務的飛機。作為戀愛學術語，特指把妹達人身邊的隨行同伴。名導馮小剛在成大腕前就曾經有過當“僚機"的經歷：“我常常為了配合他，當眾提一些幼稚的問題然后遭鄧爺一番教誨，令聽者有心的姑娘眼睛為之一亮。當然鄧爺也得配合我，用他被我當場樹立起來的威信贊揚我的為人。其結果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞"。

　　把妹需要僚機，一場成功的促銷活動同樣少不了僚機的配合。正因為這樣，所以不少廠家在策劃終端促銷活動時，才會有一種矛盾的心情，既怕經銷商對活動不感興趣，又怕經銷商只為套取政策而隨意應付活動。在日化行業，很多廠家活動到終端店后，因為店主不重視、不配合，甚至連橫幅、海報都沒有，政策執行很不到位，有的還將贈品挪用作其他公司品牌的促銷。一言以蔽之，廠家做終端促銷，就像初戀少女等情人——既怕他不來，又怕他亂來。

　　要想避免這種亂來的情況發生，首先廠家推出的活動本身要具有可執行性，便于操作，就專營店渠道來說，常規促銷以店內中型促銷為宜，無須搭臺，無須主持人，與大型活動相比其形式更簡單，可操作性強。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)