【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】做廣告沒有帶來銷量提升，說明這個(gè)廣告是白做的。可是在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)大量的廣告打了水漂，雖然品牌的知名度有大幅度提升，銷量卻未有放量?原因何在?結(jié)合最近出現(xiàn)的兩個(gè)案例，我們可以得到更多啟發(fā)：
1、重視廣告投放量，卻忽視廣告質(zhì)量
如果你注意最近電梯里租車廣告大幅度增加，會(huì)有想租車的愿望嗎?一家租車公司打出了49元，租雪鐵龍207一天的廣告，廣告畫面是表明價(jià)格的數(shù)字和汽車，以及一家人出行的畫面，這樣的廣告有銷售力嗎?是不是價(jià)格便宜就能把消費(fèi)者吸引力過來呢?租車的消費(fèi)者是不是價(jià)格敏感者呢?
編輯認(rèn)為，促銷廣告不是說多便宜，消費(fèi)者就會(huì)愿意掏錢包，關(guān)鍵在于要讓潛在消費(fèi)者感覺便宜，，東西不是越便宜越好，而是讓消費(fèi)者認(rèn)為占了便宜，才能促進(jìn)交易，并且必須要加入促動(dòng)消費(fèi)者立刻產(chǎn)生購買的誘因。
如把特價(jià)49元租車換成大標(biāo)題：原價(jià)149，雷人價(jià)49，僅限前100名，截至某年某日數(shù)量有限，報(bào)名從速。這樣含有比較性的信息，含有時(shí)間和數(shù)量限定的促銷廣告可能就會(huì)比上述的廣告更有效果。
固然為了體現(xiàn)廣告的差異星和對(duì)比性，可以將49元租車廣告調(diào)整為：“吃一個(gè)全家桶的錢，把8萬雪鐵龍開回家”。與目標(biāo)消費(fèi)者日常生活結(jié)合起來，以大家熟悉的食物來做對(duì)比，形成強(qiáng)烈的戲劇性，形成價(jià)值感，并感到不可思議，超乎想像，更容易引起消費(fèi)者興趣和關(guān)注，那么是不是更容易從眾多的價(jià)格戰(zhàn)促銷廣告中鋒芒初現(xiàn)呢?類似的還可以換成：“去看電影，不如去車震”，采用雷人娛樂性的流行廣告語，帶動(dòng)年輕一族的關(guān)注，并引起口碑傳播，給租車市場(chǎng)提供了另一個(gè)“藍(lán)海市場(chǎng)”。在談笑間記住了品牌和廣告信息。
因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)和策劃廣告時(shí)，必須考慮到自身的產(chǎn)品，價(jià)格、性能、目標(biāo)消費(fèi)群，怎樣更加生動(dòng)差異化的的表現(xiàn)，引起消費(fèi)群的關(guān)注和喜愛，甚至成為一種生活方式和流行語，例如凡客服裝廣告采用的凡客體成為眾多消費(fèi)者模仿的對(duì)象，凡客也從一個(gè)直銷服裝品牌上升到一種生活?yuàn)蕵坊娜宋钠放疲硐M(fèi)者的心聲和意識(shí)形態(tài)，從而創(chuàng)造一天銷量超過2萬件的奇跡。
2、創(chuàng)新模式，塑造心牌，讓廣告更有生命力
目前許多企業(yè)設(shè)計(jì)了美輪美奐的產(chǎn)品包裝，以及各類產(chǎn)品廣告，投放市場(chǎng)，期待消費(fèi)者的青睞，可是在茫茫商海中，消費(fèi)者面對(duì)玲瑯滿目的產(chǎn)品和品牌，選擇卻變得異常困惑，許多人就選定了廣告做的多的產(chǎn)品，認(rèn)為聽說過，是大牌子，買了放心。可是在營銷進(jìn)入同質(zhì)化今天，怎樣用廣告調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力和行為呢?
我們以北京新開的一家鉆石珠寶商城為例，這家營業(yè)面積超過5000平米的賣場(chǎng)，主要經(jīng)營裸鉆，消費(fèi)者可以挑選自己喜歡的裸鉆和造型，現(xiàn)場(chǎng)加工，得到一顆獨(dú)出心裁的個(gè)性化鉆戒，商場(chǎng)為了營造這種氛圍，選用62英寸大屏幕液晶顯示器，播放世界各地情侶愛人接吻的場(chǎng)景，以期影響到消費(fèi)者心智和行為，帶來浪漫的感覺，如果是你來經(jīng)營的話，這樣的廣告你認(rèn)為恰當(dāng)嗎?
首先，我們考慮到這個(gè)DIY個(gè)性化鉆戒是不是有市場(chǎng)，消費(fèi)群難道是因?yàn)檫@一點(diǎn)來購買的嗎?只是為了圖便宜和獨(dú)出心裁?這樣能從眾多的品牌珠寶中殺出重圍嗎?
事實(shí)上，鉆戒的主要購買者和使用者——男性和女性，看重的是像鉆戒一樣恒久珍貴的愛情，如果脫了了愛情，鉆戒也就是一種稀有寶石，不會(huì)引起人們多少興趣。單純就鉆石賣鉆石，強(qiáng)調(diào)克重、光澤、切工、價(jià)格這些理性指標(biāo)，能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?用接吻這樣的模式能引起消費(fèi)者共鳴嗎?
事實(shí)上，鉆戒往往是熱戀中的男性買給女性，求婚用必不可少的“道具”，如果把廣告模式圍繞這一點(diǎn)展開，進(jìn)行“超級(jí)求婚”視頻的征集，將廣告片拍成更有戲劇感的視頻上傳網(wǎng)絡(luò)，在5000平米商場(chǎng)中定期拿出一塊區(qū)域，進(jìn)行形象包裝設(shè)計(jì)，營造北京地區(qū)唯一的求婚圣地，圍繞“京城求婚首選勝地”作為核心訴求，是不是更容易引起目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注呢?作為一個(gè)沒有購買鉆戒意愿的人士是不是也會(huì)對(duì)此關(guān)注呢?
將廣告真正做到消費(fèi)群的心坎中，需要模式的創(chuàng)新，遺憾的是眾多的珠寶鉆石企業(yè)僅僅依靠奢華的店鋪裝修，以及美輪美奐的品牌廣告，而忽略了與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)，很有可能會(huì)被后來者超越。
消費(fèi)者要的不單僅是個(gè)性化鉆戒，更要的是獨(dú)出心裁，刻骨銘心，終生難忘的浪漫體驗(yàn)，現(xiàn)在有多少商家做到了?在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)中挖掘更大的商機(jī)。
企業(yè)在做廣告之前，需要考慮一種新的模式，廣告僅僅是表象，抓住市場(chǎng)和消費(fèi)者所思所想，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，即便沒有多少廣告，照樣能打開市場(chǎng)。
方法總比問題多，當(dāng)你花了許多錢沒有帶來銷量的提升，就要反思是不是以上一些因素沒有考慮進(jìn)去，怎樣生動(dòng)化、戲劇化、娛樂化的傳播，花同樣的銀子，創(chuàng)造更多的銷量，在今天信息爆炸的年代里，需要更多的思考與實(shí)踐。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
