【中國(guó)鞋網(wǎng)-行業(yè)新聞】"我在龍巖市永豐新區(qū)高陂先富大道開了一家國(guó)內(nèi)某知名品牌的鞋服店，從開業(yè)的半年內(nèi)，基本上每個(gè)月可以凈賺2000元左右，可是現(xiàn)在出現(xiàn)了入不敷出的現(xiàn)象，每個(gè)月掙的錢都還不夠付店租和員工的費(fèi)用。"心急火燎的余先生向記者說道。

　　記者發(fā)現(xiàn)，余先生的鞋服店不足35平方米，款式樣樣齊全。"我以前沒有做過鞋服生意，不明白進(jìn)哪些鞋服好，顧客想買哪些我就進(jìn)哪些貨，因此變成現(xiàn)在這個(gè)樣子了。"余先生說道。余先生的鞋服店所在的先富大道車流量大而人流量卻很小，附近沒有什么人氣旺的大賣場(chǎng)，目標(biāo)客戶群主要是周邊住戶。余先生告訴記者，開業(yè)后不久，附近又開了三家鞋服店，生意就開始出現(xiàn)了下滑。

　　像余先生一樣出現(xiàn)終端選址失敗的現(xiàn)實(shí)案例還有很多，業(yè)內(nèi)人士分析，終端選址失敗的因素要具體問題具體分析。

　　特邀嘉賓：

　　閔光亞 品牌突破專家、業(yè)績(jī)倍增模式實(shí)戰(zhàn)型專家

　　康家儉 晉江市湯姆斯鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理

　　終端選址為何失敗?

　　關(guān)于鞋服品牌終端選址為何失敗這一現(xiàn)實(shí)性的實(shí)踐性問題，專注于中國(guó)服裝零售業(yè)的品牌突破專家、體驗(yàn)式營(yíng)銷推行者、業(yè)績(jī)倍增模式實(shí)戰(zhàn)型專家閔光亞認(rèn)為終端選址失敗主要有以下六點(diǎn)因素：

　　一、盈利模式不成熟：公司沒有成熟的、獨(dú)有的盈利模式，導(dǎo)致企業(yè)無法確定渠道方式、渠道構(gòu)成和如何布局;

　　二、品牌定位不清晰：沒有清晰的品牌定位，不知道自己的目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成，更不清楚他們的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買方式，憑著感覺選址。不知道應(yīng)該選擇怎樣的店址才是最符合品牌發(fā)展的;

　　三、無明確開發(fā)戰(zhàn)略：因品牌定位不清晰、沒有成熟的盈利模式，導(dǎo)致開發(fā)戰(zhàn)略模糊，更談不上標(biāo)準(zhǔn)的選址流程、營(yíng)業(yè)額預(yù)估表，選址數(shù)據(jù)更是沒有積累，沒有超前的市場(chǎng)布局規(guī)劃，哪里碰巧可以開店就開店，不管是否符合品牌的定位和企業(yè)發(fā)展。例如，廣州新興的一個(gè)時(shí)尚男裝品牌A2就嚴(yán)重存在這種情況，因?yàn)楣蓶|沒有相關(guān)資源，又道聽途說，聽一些半通不通的專業(yè)人士的意見，盲目開店，沒有明確的目標(biāo)區(qū)域，沒有點(diǎn)、線、面結(jié)合的整體開發(fā)計(jì)劃，沒有目標(biāo)商場(chǎng)和商圈，只要能進(jìn)場(chǎng)就進(jìn)場(chǎng)，結(jié)果店鋪戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，極為分散，造成極大的管理難度，管理成本極高，店鋪業(yè)績(jī)也不見起色，人員也是疲憊不堪;

　　四、基礎(chǔ)概念模糊(商圈、動(dòng)線、關(guān)聯(lián)商戶等)：拓展人員不專業(yè)，沒有豐富的資源，導(dǎo)致對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不了解、不熟悉。對(duì)商圈不了解，對(duì)目標(biāo)店鋪和周邊商戶的動(dòng)線、人流方向和構(gòu)成等沒有概念，對(duì)關(guān)聯(lián)商戶不了解;

　　五、無談判團(tuán)隊(duì)、缺技巧，租金偏高、合同不規(guī)范：對(duì)于目標(biāo)店鋪的了解不夠，加上沒有專業(yè)的拓展和談判團(tuán)隊(duì)，自然無法有效地降低成本，談下來的店鋪位置差，目標(biāo)人流缺乏，費(fèi)用極高;而且沒有規(guī)范的合同來約束雙方，對(duì)后期的經(jīng)營(yíng)極為不利，常常導(dǎo)致因?yàn)楹贤�原因，影響銷售業(yè)績(jī);

　　六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效考核僵化：沒有完善的拓展團(tuán)隊(duì)，加上激勵(lì)和控制體系不科學(xué)，憑著拓展人員的理解和單純對(duì)拓展人員的利益驅(qū)動(dòng)來選址，結(jié)果拓展人員為了保證收入，坑蒙拐騙，不管是否符合品牌定位，不管店鋪是否有經(jīng)營(yíng)和盈利潛力，只要能開就開，造成了公司資源的極大浪費(fèi)。

　　此外，晉江市湯姆斯鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理康家儉告訴記者，資金分配與調(diào)度、人才招募、營(yíng)銷策略、管理技巧，以及繼之而來的市場(chǎng)潮流變化、競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)對(duì)策略等等都有可能導(dǎo)致所開的鞋服店鋪遭受無法繼續(xù)生存的命運(yùn)。他認(rèn)為，有些企業(yè)沒有腳踏實(shí)地地朝前邁進(jìn)，而是為了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋而泛濫開店，也沒有經(jīng)過前期的市場(chǎng)評(píng)估和調(diào)研而瘋狂擴(kuò)張，這必將導(dǎo)致終端選址失敗。