恩怨的產(chǎn)生有多重因素，后果往往給當(dāng)事人彼此之間造成心理的不痛快。而面對(duì)恩怨的處理方式，大到國(guó)家會(huì)爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，小到個(gè)人會(huì)產(chǎn)生拳腳，總之，在大多數(shù)情況下，人們對(duì)待恩怨的態(tài)度是：報(bào)復(fù)。這是一種本能，這是一種條件反射，而在這種態(tài)度利導(dǎo)下的行為，乃至最終的結(jié)果就是，恩怨還是恩怨，它沒(méi)有轉(zhuǎn)化成其它的東西，或者說(shuō)對(duì)彼此有利的東西。
我們從事銷售工作的，幾乎沒(méi)有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇，有的時(shí)候倍感受到侮辱，而這樣的侮辱會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，無(wú)法預(yù)計(jì)。對(duì)待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結(jié)，應(yīng)該采取什么態(tài)度?怎樣去調(diào)節(jié)?是不是簡(jiǎn)單的放棄掉，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來(lái)個(gè)“報(bào)復(fù)”?我想，很多銷售同道都有自己的答案和方式，在這里，本人談一談如何面對(duì)來(lái)自于客戶方面的銷售“恩怨”。
首先，我們要分清楚這些恩怨的性質(zhì)，表象上是客戶產(chǎn)生的，但是有沒(méi)有可能是我們的原因而導(dǎo)致客戶產(chǎn)生，也就是銷售人員是不是在不合適的時(shí)間和地點(diǎn)用不合適的方法去拜訪不合適的人。比方說(shuō)：客戶在門診焦頭爛額的接診，我們硬要見(jiàn)縫插針;客戶剛處理完醫(yī)療糾紛，我們?nèi)鬟f產(chǎn)品知識(shí);客戶職稱考評(píng)沒(méi)有通過(guò)，我們?nèi)パ?qǐng)他開(kāi)會(huì);客戶家庭發(fā)生煩心瑣事，我們沒(méi)有注意到……以上的種種情形，難免會(huì)引起客戶的反感，那么作為客戶本身對(duì)待銷售人員的態(tài)度不好也就好理解了，即便是他把你轟出門或說(shuō)你幾句也是一種情緒的宣泄，非針對(duì)人而已。
這種恩怨的產(chǎn)生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的，是屬于方法論的范疇，是方法執(zhí)行不當(dāng)而導(dǎo)致的后果。“原諒”你的客戶是唯一的選擇，盡快忘記這樣的恩怨，盡快在合適的時(shí)間和地點(diǎn)用合適的方法去拜訪合適的人。
我想，銷售人員面臨的客戶恩怨大多數(shù)屬于以上的范疇。
那么，還有一些恩怨的產(chǎn)生完全不在我們本身，完全是所謂的客戶對(duì)于其職業(yè)地位過(guò)高的定位，對(duì)我們職業(yè)的層次過(guò)低的貶低，由此導(dǎo)致的人格和心靈上的侮辱。我本人就碰見(jiàn)過(guò)如此的客戶，他們認(rèn)為你的銷售行為就是在乞求他，他們?cè)讷@取了行業(yè)給與他們的巨大物質(zhì)利益的同時(shí)，把銷售人員的歸類低層次化。無(wú)論是言語(yǔ)或是行為，都在損傷者我們的自尊。
這種恩怨是骨子里就帶有的，是價(jià)值觀不同所體現(xiàn)的，我們銷售人員怎么辦?去詛咒，去放棄?記得讀過(guò)《蒙牛內(nèi)幕》這本書，該書無(wú)數(shù)次的描述牛先生以及他的團(tuán)隊(duì)如何面對(duì)排擠、面對(duì)惡意誹謗、面對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是針對(duì)YL的某些人和某些事。按常理來(lái)看，在經(jīng)歷了如此多陷害的風(fēng)波事件后，必結(jié)恩怨。換句話說(shuō)，沒(méi)有恩怨不正常。可是牛先生本人總是懷有博大的胸懷，泰然處之，時(shí)時(shí)處處“大人不計(jì)小人過(guò)”，甚至當(dāng)陷害他的那個(gè)人面臨困境時(shí)，其還慷慨解囊為其渡過(guò)難關(guān)。難道真的是不計(jì)前嫌?我的理解是：前嫌一定要記住，不過(guò)要用人神共贊的方式去處理前嫌，去證明前嫌存在的錯(cuò)誤性!牛先生面對(duì)恩怨，一心一意謀發(fā)展，聚精會(huì)神搞建設(shè)，把蒙牛的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)用幾年的時(shí)間做到了行業(yè)第一名，為我們的國(guó)家，為我們的社會(huì)創(chuàng)造了大量的物質(zhì)財(cái)富;而其自己的價(jià)值觀在經(jīng)營(yíng)中的體現(xiàn)，又為我們創(chuàng)造了大量的精神財(cái)富。蒙牛沒(méi)有去報(bào)復(fù)，沒(méi)有去糾纏，他們用行業(yè)領(lǐng)頭羊的結(jié)果給了恩怨制造者最好的回應(yīng)。
我們銷售人員面對(duì)如此情景，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動(dòng)，更加刻苦的精神，去贏得更加豐碩的銷售成果。只有我們變得更為強(qiáng)大，銷售的價(jià)值才會(huì)沖淡某些客戶不正確的價(jià)值觀，才會(huì)給他們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程。
恩怨已產(chǎn)生，我們?nèi)绻\(yùn)用與客戶一樣不正確的行為，至少?zèng)]有證明我們是對(duì)的。如果整日沉浸在消沉、自暴自棄、懷疑銷售的有效性上，客戶不正確的價(jià)值觀豈不是又一次得逞，同時(shí)，恩怨再次產(chǎn)生的幾率又會(huì)增加。
銷售人員，用積極的心態(tài)去面對(duì)恩怨，把自己打造的更為強(qiáng)大吧，用自己高尚的銷售境界和優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，把恩怨還給那些制造者吧。
