實戰情景：客戶一上來還沒仔細聽我們產品介紹，就非常著急的問你：“這款多少錢?”或者直接說：“你就說多少價格就行了!”

　　錯誤應對

　　直接回答他，我們的產品現在價格是多少?

　　錢不重要的，關鍵是產品好不好，你說對嗎?

　　其實我們的價格不貴的

　　問題分析

　　“直接回答他，我們的產品現在價格是多少?”這是很多沒有經驗的銷售人員經常的一種處理方式，對于有些產品是比較合適的，比如在上海太平洋數碼購買產品，因為價格都是高度透明的，產品也差不多，所以客戶過來詢價就是比價，所以直接回答即可，但是對于建材類產品動輒就是幾千幾萬乃至幾十萬的產品，最好還是先讓客戶深入了解產品再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度;

　　“其實我們的價格不貴的”這么回答只能讓客戶進一步追問：“那倒底多少價格呢?”

　　“錢不重要的，關鍵是產品好不好，你說對嗎?”其實這話說得非常虛，反而讓客戶產生一種反感，每分錢都是客戶辛苦賺來的，怎么能說價格不貴的。

　　成功案例

　　•客戶：你這里有沒有時尚風格一點的櫥柜?

　　•老吳：有啊，歡迎您!請跟我來，這邊就是。

　　•客戶：反復看一櫥柜(但是不說話)

　　•老吳：先生，我幫你打開上下柜看看?這里順便問一句：您比較看重產品的功能性還是款式更重要?

　　•顧客：我覺得都很重要

　　•老吳：您看，根據你的要求那這一款比較適合。您看，這款櫥柜最大的特點在于其設計比較時尚大氣，但是處處獨具匠心，比如你看那三個抽屜的設計，就融入——。此外功能性很強，由于設計巧妙，比一般的櫥柜使用面積大了20%。對了先生你貴姓?

　　•顧客：我姓陸

　　•老吳：陸先生，啊!好名字啊。我的媽媽也姓陸。按照我們家鄉的風俗，我都要叫你一聲舅舅的。

　　•顧客：(笑笑!不說話)老吳：也笑(氣氛都輕松)

　　•老吳：陸先生，我想請教一下，你之所以購買櫥柜主要是想解決什么的問題呢?是不是搬了新家想換新的?還是原來的櫥柜不實用?太舊了?還是其它?

　　•顧客：我搬了新家，所以看看有沒有更時尚一點的櫥柜?

　　•老吳：哦!這樣啊!搬新家那可是一個開心但是又很麻煩的申請。我們家上次也出現過一次。家里亂的一塌糊涂。對了，請教一下，您說得時尚是指哪幾個方面?

　　•顧客：設計要新穎海派一點。設計要實用一點。功能性強，最好能放比較多東西。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊

　　•老吳：你的意思是要空間要大、設計要實用一點。最好能——

　　•客戶：點頭

　　•老吳：我明白了，你的廚房大概有多大

　　•顧客：…

　　•老吳：那這一款還是不錯的，設計比較大氣，而且是名師設計，空間利用率很高——

　　•顧客：可以，這個櫥柜多少錢?

　　•老吳：這個櫥柜還有一個最大的好處就是可以靈活選配，如果你的廚房夠大，需要放很多東西的話，可以加寬。你覺得多寬比較好?

　　•顧客：像這么大應該差不多了

　　•老吳：你在再看看下柜里面，分為多層，第一層…不但功能多，而且非常美觀，對了您家里裝修是什么風格的啊?

　　•顧客：比較歐式的，暖色為主

　　•老吳：那就更適合，這種顏色和風格最適合了。你以前聽說我們的××品牌嗎?

　　•顧客：挺過一兩次，你們是不是在什么電視上打過廣告啊?

　　•老吳：是啊!你真細心啊!我們品牌——，我們這邊還有一份資料，你可以看看——對了我花三分鐘給你簡單介紹一下(打開介紹)

　　•顧客：這櫥柜多少錢啊?

　　•老吳：按照這個配置，上柜是多少，下柜是多少，臺面是多少???

　　案例啟示

　　其實這個案例最大的收獲在于客戶多次詢問價格，但是老吳都沒有給予回答，而是反而采取了“忽略法”進一步強化對產品的介紹，其實老吳的想法很簡單，這款櫥柜價格非常貴，而客戶一再的關心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在客戶對產品還缺乏深入了解的情況下貿然報價只會導致提前進入價格談判階段，而這時往往再跟客戶談判是會陷入一種比較被動的局面。

　　銷售策略以及具體話術

　　在面對這樣上來就詢問價格的客戶我們可以采取如下方法對付

　　第一種方式：忽略法。直接跳過客戶對價格的關注，直接轉到對產品賣點的介紹方面。比如上面案例就是采用的這種方法

　　第二種方式：忽悠法。比如你可以說：“先生放心好了，一分價錢一分貨，我們產品有便宜也有貴的，看你具體喜歡哪種?來我給你介紹幾款?

　　那么什么時候才可以談價格，一定是你確認首先你已經覺得客戶對我們的產品非常了解的時候，其次一定要感覺客戶非常喜歡我們的產品，并且流露出極強的購買欲望的時候，這時我認為是最佳的時機。還有一種情況是客戶反復詢問，并且流露出很不耐煩的神情的時候，也可以視情況明確告知。