【中國鞋網-營銷策略】工業品營銷人，行囊里滿載誤解與鄙夷，沒有簡易可用的理論與方法，全憑著自己的悟性往前沖，到功成名就時贏來的缺失喝倒彩，仿佛成了企業的罪人似的�？粗煜沸袠I的營銷大軍如此威武，工業品營銷人心中五味雜陳，很是想為自己證明一下，證實自己的存在價值，明確自己的發展方向。
工業品營銷是只丑小鴨，雖有所認知可接受度不高，頗似20多年前的股票市場，凡是敢進入的都會有先機，憑的是膽識。敢于將營銷作為企業競爭力的主導方向，善于識別客戶需求、競爭機會，這樣的工業品企業就能喝到營銷的頭啖湯。營銷，就是不把企業的命運放在銷售人員、經銷商的花心與咸手之上，執著地以客戶價值為經、營銷體系為緯，市場的命運于是把握在自己的手中。
葉敦明覺得，國內企業念叨的工業品營銷，更多的還是工業品銷售，頂著營銷的帽子，靠得還是個人能力打拼，還沒有沾上真營銷的仙氣�？上攵�，外營銷內銷售的工業品營銷人，不自覺地成了一個讓人愛、更讓人憂的群體，如同歷代鎮守藩鎮的大員。工業品營銷人，而今擔負著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實的營銷人，為客戶創造價值、為企業實現市場目標;二是要把市場的需求和壓力轉化為推動企業內部營銷體系變革的原始動力，重新配置企業內部要素，釋放外在競爭活力。“八工”型工業品營銷人，必須熟悉行業、了解企業，進而煉就開闊的事業和體系思考的本領，最終設法讓內部營銷的厚積促成外部營銷的薄發。
1、視野開闊：天工
不懂營銷術語、不會營銷手法，沒有關系，怕就怕視野窄，經驗成了創新的囚籠。行業內的工業品企業之間，其共性程度，未必有經營境況趨同的、跨行業的企業那么深。他山之石，可以攻玉，用在混沌初開的工業品營銷領域，再合適不過。
工業品企業的發展周期，與國內、國際的經濟周期有密切的關系，若是能在增長的潛伏期、衰退的復蘇前期進行投入，就會贏得市場先機，從容不迫地整合企業內外部資源，等到他人醒悟時自己已經全副武裝、乘風破浪了。對沖經濟周期，葉敦明是從沈陽機床股份的關錫友董事長那里學到的，它可以很好地剖析和總結國內這些年來也匆匆、去也匆匆的工業品企業和行業，因為他們全部陷入到經濟周期的旋渦中：看到浪潮來臨時，匆忙出海沖浪，幸運沒有淹死的主兒，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上，失去了外在推動力的盲目發展，于是陷入沉寂。
2、系統思考：總工
葉敦明覺得，工業品營銷的最本質特征有三個。第一，它是體系營銷，營銷成效是整個體系運作的結果;第二，它是內部營銷、外部營銷與互動營銷的交叉作用;第三，它是營銷傳播一體化的。此處，單說說體系營銷吧。體系營銷，在價值鏈上，它是一個開放的、開闊的多成員合作體系，客戶盡享價值之大全;在管理結果上看，是企業內部各種職能要素的綜合調配，戰略必須是營銷、管理的結合體
可見，工業品營銷人必須著眼體系、著手部分，哪怕是最初級的營銷人。不少管理規范、訓練有素的工業品企業，對于新員工都有車間實習、管理崗位輪崗的習慣，目的就是要培養人員的體系思考能力與習慣，只有這樣才能凝成一股勁做營銷，客戶價值才能得以倍增，企業盈利也才能最規模經濟之外的范圍經濟中找到出路。
