3、邏輯能力：高工

　　工業品營銷人，若是有理工科教育背景、專業技術工作經歷，其邏輯思維能力就會派上大用場。工業品營銷是體系營銷，結構思維、綜合統籌、辯證關系等分析決策能力，是最為重要的。想想看，一個大型工業品企業，動不動就會有上萬人，上下游合作伙伴的陣勢還會更大，沒有超強的邏輯整合與解構能力，恐怕只會是暈菜吧。

　　點子式營銷，難以在工業品企業中大展拳腳。且不說客戶購買的理性決策，也不提營銷需要整個體系的協作，但就產品與服務方案本身來說，就不是三言兩語能夠糊弄過去的。只有對客戶價值的深入剖析、客戶使用的細心揣摩、企業運作的枝杈梳理、競爭對手的招數破解、經濟環境的暗流預知，才能從戰略的高度、邏輯的準度上把握工業品營銷的命運。

　　4、身體素質：體工

　　大客戶營銷，也許是工業品營銷人最激動、也最落寞的作業項目，曠日持久的談判，簡直是一場心智與體力的馬拉松大賽。咬定青山不放松，堅定的意志需要堅強的體魄，而工業品營銷人是有飯局酒債，鼓起的肚子擠占了寶貴的學習時間，智慧被人情世故擠走了。

　　葉敦明在此提醒那些長期駐外、遠離家庭和本部的工業品營銷人，急需為自己制定一個正能量計劃：戒煙、少酒、勤鍛煉、常讀書、多寫作。戒煙、少酒，自不必說，此等劣質的精神刺激，那里比得上事業的感召與體育運動的快感呢?!勤鍛煉，可以選擇自己喜歡的方式，每次不短于一個小時、每周不少于三次、每月不少于十次。若是有體工人員的健壯體魄，頭腦的空間就會洞開，讀書與寫作，是總結工作經驗、探尋更深層次解決之道、未雨綢繆勾畫未來戰略的最好方式。

　　5、服務態度：護工

　　對于快消品營銷而言，企業直接接觸的終端客戶比例低、頻次少、程度淺，而工業品營銷則正好相反。不少工業品營銷人，在攻克客戶的漫長過程中耗費了所有的激情和心力，等到成交之后便會懈怠，而此時則正是客戶關系塑造、客戶價值深化的開局。這很像經歷了戀愛馬拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一開始就顯得乏味，于是乎把問題歸結于婚姻是愛情的墳墓上。豈不知，婚姻生活是需要用心經營的每一天，不是海誓山盟的假大空就能應付的，B2B客戶關系也同此理。

　　服務態度如護工，客戶企業的疼癢如同在自己身上，而且還要把這種體會嫁接到自己所在的客戶服務團隊中，讓身處后臺的戰友也能有前線拼殺的現場感。任正非為什么要把調動炮火的權利交給一線?是因為，一線的工業品營銷人員能夠設身處地為客戶價值謀劃，是因為，他們最能感受到客戶的喜怒哀樂。拿下客戶后，要加倍服務好客戶，閃婚閃離、同床異夢的客戶關系現象就會大為減少。

　　6、執著精神：長工

　　《半夜雞叫》的高玉寶，憑著自己對農業生產管理的獨到見解和對團隊管理的獨特貢獻，成功躋身入周扒皮的股東陣營，漂亮地完成了職業人到事業人的轉型。翻身長工的解放，企業利潤同分享，工業品營銷人何不期盼這一天呢?

　　特別是在區域市場熬了十多年的資深工業品營銷經理，他們積攢了寶貴的客戶開發、渠道管理、對手打壓、區域市場管理等實戰經驗，自己的理想藍圖一筆筆地劃成了，內心中的事業規劃強烈渴求一個更大的空間與舞臺。

　　葉敦明發現，一個善于用人的工業品企業，會體貼地為他們提供多種成長方案：回總部擔任營銷高管、提升為下屬事業部的最高管理層、成為新興終端(4S、6S店、連鎖服務加盟店等)的股東經理、轉型為戰略供應商，職業與事業之間可以自由切換，意在找到個人與企業的最佳契合點。