【中國鞋網-促銷技巧】常規的打折并不能很有效地給店鋪帶來利潤，反而對核心客戶群有不利的潛在風險。那么，應該怎么營銷管理才能給企業帶來更有優勢的“年關沖刺”呢?

　　一、殺手锏：只對核心客戶優惠

　　打折是常規的促銷手法，而本人卻認為，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發展;另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。

　　二、促銷≠打折 降價

　　———“常見的在店鋪門口掛個布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優惠’，這種就是并沒有對客戶進行區分的開放式促銷，效果一般不理想。”

　　促銷 要針對目標客戶讓利

　　打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態。有的店鋪堅持不打折，但是經不住周圍店鋪打折的攻勢。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢?

　　封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規則，對想得到優惠的目標客戶予以優惠，一般客戶則不予優惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“本店從某某日到某某日七折優惠”，這種就是沒有對客戶進行區分的開放式促銷。

　　比如舉個例吧，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預期內的優惠，而新客戶又被排除在優惠之外。

　　還有一種方法，向老客戶贈送禮物。禮物要能夠超出老客戶的預期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。因此，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好口碑。

　　作為新店，能不能進行封閉式促銷呢?可以，選擇一些渠道將優惠券送達目標客戶。比如晉江一些品牌企業，在春節會向特殊人群發放“購買專用券”。而春節總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢?因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。

　　在城鎮 更需建立客戶檔案

　　然而，無論是送老客戶優惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎工作的積累———建立老客戶檔案。

　　對于晉江來說，城區、鄉鎮等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區域內流動。

　　那么老客戶檔案怎么建立呢?當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。客戶在收銀臺買單時，導購不必急于包裝貨物，而是應當請客戶留下姓名和聯系方式，包括電話和地址。

　　促銷也可“搭便車”造勢

　　促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區域性的廣告，可以選擇區域短信的方式。

　　另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節約成本的做法。手機店、茶葉店、美容院是否有利益共同點?答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的手機，又可以接受什么樣的美容?在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。

　　三、三種節日促銷

　　節假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節五大節日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據節假日的性質，節假日促銷又可以分為廣告型節日促銷、市場型節日促銷和選擇型節日促銷三種方式。

　　(一)廣告型促銷

　　隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內容是為慶祝“五一”勞動節，凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業員了。鞋企同行紛紛感嘆：節日的生意都讓奧康做了。

　　再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續到5月7日，由最初的8折打到8.8折(附帶一些小禮品)，每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。

　　(二)市場型促銷

　　除廣告型節假日促銷外，市場型節日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網點賣掉產品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節、記者節，為特定的社會群體發送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。