選對促銷產品

　　在促銷中，價格只是影響消費者購買的因素之一，產品才是根本。產品選錯了，無異于舍本求末。

　　1.應盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產品，如季節性產品;

　　2.應盡量與競品在品項和價格帶上錯開，以求市場空間的最大;

　　3.應選擇庫存充足的產品，以免斷缺貨影響銷售;

　　4.參與特價促銷的產品比較多時，一定要注意規格、價格帶的有機組合等，否則，極有可能變成企業內部自相殘殺，此消彼長。

　　選擇恰當的門店

　　盡量選擇人流量大、門店生意好、區域輻射范圍大的門店，或者選擇周邊消費群體購買力較強的門店，如廠礦、企事業單位、商務區的門店。另外，要根據門店類型選擇恰當的產品。商圈店、社區店、校園店、旅游店對產品品項和規格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對地方賣，這是最起碼的道理，但容易的道理不一定就得到普遍的執行。

　　找準時機和由頭

　　尤其在重大節假日或商超搞店慶時，一定要比競爭對手提前啟動市場，搶占消費者庫存，搶得銷售先機。并且，特價促銷一定要有恰當的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷”等。由頭一定要說得真實、講得誠懇，防止消費者產生廠家因為產品滯銷或質量不好才搞特價促銷的想法。雖說都知道“只有錯買的，沒有錯賣的”，但在貪圖便利的心理下，能有個看似恰當的理由，消費者往往就愿意“上當”。有了由頭，就必須積極宣傳，在特價執行前和執行中，要盡可能地提高促銷信息的覆蓋面和到達率。DM、POP、爆炸性價格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。

　　打好促銷組合拳

　　在相同的營銷重點組合下，不同的特價幅度帶來的銷售增長邊際也是不一樣的。

　　1.“堆頭+POP+特價專用告示牌(標注原價和現價)”的合力效應遠遠大于單一“特價”;

　　2.在同樣的正常讓利幅度下，“降價+人員促銷”則要比“降價+店內宣傳”的組合更具有合力效應;

　　3.在相同的“陳列展示”下，降價15%比降價10%帶來的銷售增長幅度一般會大于特價增長的幅度(即5%);

　　4.特價執行時，一定要標注原價和現價。不要小看這一小動作，這對臨門一腳的銷售達成作用很大：標注原價和現價后，銷售一般會增長20%左右。

　　多讓利消費者，少讓利終端

　　特價促銷前，銷售人員一定要考慮到終端的加價率規則，務必求得特價促銷期間的終端加價率低于原加價率。有些終端，在廠家大幅讓利后，可以只加1毛錢或平拋，通過這種驚爆價吸引更多的消費者。但更多時候，終端為了提升自己的利潤，常常會吃掉廠家的讓利。這顯然對拉動終端消費不利。

　　重視品牌傳播和形象建設

　　特價促銷期間，要加強與消費者關于價格讓利以外的溝通，不能一味地強調價格優惠、讓利幅度，一定要傳播品牌核心價值或產品的核心利益、特點等，讓消費者除了感受到價格優惠外，覺得產品也很不錯。例如，某蛋糕企業新品上市時，導購介紹的第1句話就是“XX蛋糕產品，現打特價，原價8元，現價6.9元，還贈送XX禮品。”請問：你要是消費者，你是什么感覺?是不是覺得商家很“低俗”?

　　因此，產品推廣工作一定要擬人化。消費者買東西就像選配偶，單純為了錢的組合，過分強調物質誘因，其長期性可想而知。這就需要企業里負責企劃、產品或傳播的人員制定系統的終端傳播規則，規范終端傳播。

　　確保產品賣對人

　　最怕的是不清楚你的產品有什么特點、定位核心群體是什么，也搞不清楚消費者為什么買你的，又為什么不買你的。如果最終消費者大部分都是你的核心消費群體，哪怕每次交易量不大，但只要有一定的市場，“雪球”也會越滾越大。

　　促銷期限不能太長

　　考慮到消費者的購買周期，特價執行的時間跨度在15天內為最佳。特價促銷時間越長，產品恢復到正常價格后就越難動銷。

　　壓貨要合理，不可透支未來銷售

　　特價期間壓點貨很正常，但是要適可而止，否則就物極必反了。因為過多的庫存會讓終端、經銷商感覺這個產品不好賣，下次備貨時自然就慎重。另外，多余的庫存要么退回公司，這會有損失，比如產生的物流費用;要么再次處理，這樣又會使品牌形象打折，逐漸淪為“處理品”。這就是典型的“備貨悖論”。

　　平衡好短期利益和長遠利益

　　廠家要根據產品不一的生命周期，確定不同推廣策略組合。特價促銷只是推廣策略之一而已。比如，自然動銷很好的產品就應盡量少做特價，以延長產品生命周期。另外，要根據競爭導向，確定商品組合，是利潤型、沖量型，還是阻擊型，不同定位的產品承擔不同的使命，延伸到特價促銷上的側要決也不一樣。

　　固然，不管在促銷中還是在促銷后，都要確保產品品質和服務質量。如果發生質量等問題，應積極解決、快速溝通，以消除誤解和消費者成見，永遠不要忽視口碑傳播的威力。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)