【中國鞋網-促銷技巧】新年臨近，各種促銷活動涌進大家視野。促銷活動的模式千千萬，大品牌常見的技巧是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯動;小品牌沒有太多的傳播費用，往往以買贈為主，偶爾會選幾個重要終端做些路演……

　　一場促銷搞下來，有些企業賺的金銀滿缽;有的一合計，發現錢花了，效果沒有。企業市場人員在年前往往費勁腦汁想折騰出一招切中要害的促銷模式，結果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事!

　　那么，怎樣才能成功做好一次促銷活動?

　　一、明確促銷的目的。

　　做促銷活動之前，首要思考的是促銷的目的是什么?

　　編輯在老家見過1個餐廳搞的促銷活動，口號是“免費吃喝1星期”，促銷內容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動，商家肯定陪。但是為什么要做呢?原因很容易：此大型餐廳為當地一官員所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。

　　如果是以提高新品、新概念的認知度為目的，一般進行免費派送并且配合大面積的媒介傳播，在第1時間讓新品、新概念進入消費者心智。

　　如果是以清理庫存為目的，那自然是低價、折扣銷售。

　　如果是以打擊競爭對手為目的，可能會以1個副品牌打他的主推品，往他的渠道沖貨，終端價格比他低。但是這樣往往會遭到報復。

　　如果以建立品牌形象為目的，則與消費者互動，取得消費者心理好感相對重要，贈送什么東西變得比較次要。例如農夫山泉的1分錢活動。

　　甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費用過年，這種現象非常多見，常見的技巧是先申報促銷內容、傳播媒介，等費用下來了在執行上打折扣，克扣促銷品和費用……

　　在搞活動之前，請思考一下你進行這次促銷活動的目的是什么?千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費資源，還不如不促銷。

　　二、讓消費者主動參與。

　　從消費者出發，將你的目標群研究透，做促銷首先要讓消費者感興趣，主動參與——做營銷的好像都知道這個道理。但是實際促銷中往往許多企業不考慮消費者感受。

　　這里介紹一些常見的“不顧消費者感受”的促銷方式。

　　1、周年慶。企業為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽，往往要派年歷、宣傳冊，其實這種東西沒多少人感興趣。編輯就見過有的經銷商，經銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請問各位，你們企業有沒有搞過周年慶的活動?不是說不可以搞，關鍵是周年慶只是一個搞活動的說辭，目的是借機讓消費者參與到活動中來，千萬不能本末倒置，把一個說辭搞成“周年慶大宣傳”。

　　2、贈送庫存品。年末了，有的廠家一看庫存里有不少促銷品沒用完，便抓緊時間清理掉，好搞點創收。于是市場上出現了大量年末清倉的活動。至于清理的產品是不是消費者感興趣的東西，那就一概不管了。結果因為消費者對搭配的贈品不感興趣，導致活動效果不理想的比比皆是。

　　3、模式主義。有的公司，促銷內容十分吸引人，消費者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無實的模式主義。比如有獎活動，全國才1個1等獎;2個二等獎;三個三等獎，中獎概念百萬分之1。消費者積極參與了結果毫無收獲，前期的高期望一定導致后期的高失望，帶來消費者的怨聲載道。某知名C2C網站和某知名家電連鎖企業的電子商務網站推出秒殺活動，獎品很誘惑，但是企業安排內部人員參加秒殺，完全將消費者排除在外，引來一片抱怨。

　　讓消費者參與的目的是讓消費者滿意(至少不失望)，因此搞模式主義的促銷要切記一定要給消費者一點安慰，否則寧可不搞。

　　驅動消費者主動參與的方法大概如下幾種：

　　1、她感興趣的事情。A、對于方才生孩子的媽媽來說，你請個知名專業人士，舉辦個寶寶營養知識課堂，即使沒獎品，她也會去;B、路演，中國人愛熱鬧，弄個舞臺表演個節目，沒事大家都會湊上去瞧個熱鬧;C、高端商務講座，培訓機構常常請知名教授講課，讓目標群免費試聽;D、中移動送油，家庭客戶比較感興趣，因為天天燒菜……通常總總，數不勝數。

　　2、有切實利益的。A、再來一瓶的超高中獎勵;B、渠道激勵，多提30箱貨多返利20塊;C、買一送一不是買300塊錢錢送1塊錢，而是買2塊錢送1塊錢;D、商場打折滿300送100，不要全部標價299，也要有標價350的，給消費者一點甜頭，下次才會再來。

　　3、符合其價值觀、情感的。A、一分錢活動，用愛心感召消費者;B、送父母贈品，用孝心打動消費者;C、買項鏈搭配巧克力等等，只要能觸動消費者的內心，都可以用來做促銷。