【中國鞋網-促銷技巧】經銷商最想看到什么?當然是服裝銷售火爆。俗話說，要賺錢,得走量。打折、降價這些招數雖然“好使”，但如果用不好，也許是費力不討好的方法。

　　終端降價“玩”的是腦子

　　為什么降價最好用?產品一降價,貨自然走得就快。但需要注意的是：單純的降價,的確可以迅速帶來銷量,但副作用也不小。有些規定的銷售價的品牌商會以擾亂市場價格之名,對經銷商舉起大棒,扣返利甚至取消代理權。

　　經銷商靠什么賺錢?銷售利潤和返利。“我犧牲自己的利潤,還拿不到返利,還讓不讓人活啦。”吉林一個做童裝的經銷商如是說。

　　跨區域降價,賣到別的地方去。這招相對好一點,但不能被品牌商查出來。如果查出來,后果很嚴重。“跨區域竄貨,抓到了可不得了。除非我賣得夠遠,可賣得遠的話,運輸成本就上去了,我還賺什么?”這是很多經銷商的心里話。

　　降價的本質是什么?經銷商降價的本質就是其犧牲部分利益,以達到產品迅速出貨的目的。因此,只要經銷商能拿出一部分利潤,達到產品迅速出貨的目的,這就是經銷商要玩的“降價”。因此,降價的“玩法”就有以下幾種：

　　玩法1：組合式降價

　　所謂組合式降價是指對區域內的終端采用多種商品組合的方式進行降價。如外衣A+襯衫B+褲子C=所有服裝原價的80%。用這種方式,企業無法指責，而這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯,而且可以擠占終端庫存,達到打壓競爭對手的目的。

　　執行這種方案,關鍵點在于必須讓終端都知道這種降價促銷方式。比較好的辦法是制作宣傳単,在代理區域內所有終端店鋪主推。另外,產品組合中,要至少有一種產品的銷量較大,有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長時間做好才會有效。

　　玩法2：逆向降價

　　逆向思維如果運用得當，也會閃出黑馬。上海一家經營帽子的店鋪，在網店和終端店的廣告中標明：“本店從夏威夷進口了100個手工編織的沙灘草帽，售價300元，最初本店以200元的優惠價出售，只賣出40個，本錢就撈回來了，然后價格回歸到原價。”

　　正常情況下，需要半個月銷售的時間，此告示一推出，不到一周，店鋪就賣出20多頂，網店則賣出了50多頂。有些開始觀望的消費者，發現價格真的調到原價了，但又很喜歡，只好按原價下單了。最后剩下的10頂帽子完全按原價，即每頂300元出售。這種銷售方法令商品的銷售周期縮短，利潤增加，是一種很有挑戰的銷售模式，但此方法一定要用在有獨特魅力的商品上才“好使”。

　　玩法3：階梯式降價

　　現在比較流行的降價方式是將早期降價和晚期降價結合起來運用。如，許多時尚服飾店鋪在前幾周削價一半之后，過幾周再削價百分之十，這樣下去直到商品賣完。這種方法比那種降價次數少但降價幅度大的辦法更能增加利潤。

　　根據購買心理，顧客認為他們在降價結束前，而商品又未售完時來購買比較劃算的原因之一。

　　分銷商“降價”需要激勵

　　經銷商除了以推廣和消費者為中心的推銷的形式來促進銷售活動外，也需要在與分銷商的交易中使用營業推廣的手段。這些手段主要是：商業折讓、批量折讓、商業折扣和費用補貼。

　　商業折讓：如果經銷商向消費者發放了代金券，為了避免糾紛，經銷商要與分銷商就此商業折讓活動簽署合同，以此形式保證分銷商百分比執行促銷政策。

　　批量折讓：經銷商與分銷商之間，按購買貨物數量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵分銷商增加采購量。

　　商業折扣：在分銷商購買的過程中，使用一定比例價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內部的折扣，所以稱為商業折扣。商業折扣這一做法的基礎是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。

　　費用補貼：經銷商在配合品牌商進行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有些花在廣告上，有些則花費在門店商品的陳列上，為此，品牌商一般要給予經銷商部分補貼。同樣，經銷商也可以照此方法來激勵分銷商更多拿貨。